120多万粉丝的账号直播带货观看人数只有四五百 啥原因

　　王青正在直播 河南商报记者王访贤/摄

　　河南商报首席记者李兴佳实习生金艾琳

　　从锦荣商贸城起家，在打下了中老年女装的批发江山后，处于不惑之年的王青决定重新出发，转入直播带货这个完全陌生的战场。

　　9个月积累128万粉丝，她在供应链长跑、在线观看量、拓展货品深度的比拼中左右逢源。

　　沉淀

　　24年从小白到郑州妈妈装“一姐”

　　做传统服装批发24年的王青，压根没有想过，在入行的第23个年头，在全国积累起3000多家代理商后，竟然会转入陌生的直播带货领域。在随后的一年时间里，她把抖音号“俏大姐”从零做到128万粉丝。

　　王青的服装生涯起于1997年。任贤齐《心太软》风靡大江南北的那年，17岁的周口姑娘王青拖着行李来到郑州，跟着姐姐学习剪裁缝制衣服。夜里赶工，凌晨赶到市场售卖，白天休息，周而复始的生活让她觉得枯燥无味，她的性格更适合做销售。

　　只待了不到1年，她转而来到当时的银基商贸城闯荡。20岁时，她在寸土寸金的银基拿下一个10多平方米的橱窗，完成了从普通销售员到服装老板的转变。

　　2010年，她成立了工厂，进一步夯实了供应链，打造了一个经销商遍布全国各地的中老年女装王国。

　　转型

　　进入短视频赛道，粉丝多但直播观看量低

　　王青跨入服装短视频赛道是在2018年。那年5月20日，她开了“曼齐服饰店”，发出了第一个短视频：镜头虚晃、没有人物、更没有情景。她只是觉得好玩、新奇。那个时候的她，还不觉得这是一个可以深挖的富矿。

　　服装直播带货风口真正由杭州、广州刮到郑州市场，是在2019年上半年。一夜之间，郑州大小商户蜂拥挤进越来越热的直播赛道，各种MCN机构开始遍地开花。

　　这个时候，王青姗姗来迟，于2019年8月开通了“俏大姐”抖音号，找团队、造人设、打造IP……她畅想的路径是，先通过几十秒的情景短剧蓄积粉丝，待粉丝量达到一定程度后，再变现卖货。这是不少商户惯用的做法，但是这也为后期不高的转化率预埋了隐患。

　　至今9个月时间里，“俏大姐”粉丝量达到128万，然而不相称的是，其直播观看量大多维持在四五百。“我的预期是一场直播卖货100多万元，现在1/10都不到。”王青说。

　　郑州另外一个服装女主播，粉丝量近18万，但在线观看量只有70多人。

　　原因

　　与粉丝精准度、年龄及性别结构都有关系

　　为何会有这么大的差距？

　　刚刚从杭州回来的王青明白了缘由。她孩子的姑姑在杭州做直播带货，账号“铁打的盈公主”,粉丝量只有60多万，但是5小时的直播过程中，带货869万元。

　　王青分析，原因在于“铁打的盈公主”平常的短视频更新主要是与服装日常有关，积累的粉丝较为精准。这也就是情感赛道和带货赛道的区别。

　　另外，这也与王青的产品定位、特性有关。“俏大姐”聚焦于40岁以上的中老年女装、妈妈装，观看直播的粉丝则以年轻人为主，妈妈们更多习惯于线下购买，产品购买年龄群与粉丝年龄群并不匹配。

　　后台数据分析，“俏大姐”的粉丝60%为女性，“曼齐服饰店”的粉丝85%为女性。两个账号的粉丝量相差悬殊，一个为120多万，一个只有8万多，但是两者的带货量却相差无几，原因就在于粉丝性别结构，男性购买力明显不如女性。

　　做得越深，王青越发现，服装直播带货最终比拼的是供应链。尤为重要的环节是供货，粉丝下单的货量太少，工厂无法因为几件货开工生产，做不到小单快返。即便是拥有独立工厂的王青，也不得不联络多个货源，保证顺畅供应链。

　　王青认为，实体店做的是深度，网上做的是宽度。前者在于瞄准某单一品类深挖，做专做透，后者则在于拓宽产品的丰富度。

　　3月份，身为服装类主播的她做了一场彩妆护肤品的直播带货，80多人在线观看，最终竟然卖了700多单。这让她觉得，主播并不局限于原有的单一品类，而是要做产品的丰富度，“什么货都卖得来才是专业主播。”

　　一种观点认为，直播带货适合低价产品，68元一件衬衫、98元一件牛仔常常会被抢购一空。但是王青观点相反，她认为“便宜货会越走越窄”，为此她甚至打算未来卖1000多元一件的衬衫。

　　征集令

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编辑:王亚辉